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培訓機構如何獲取更多生源?從老帶新到輕分銷

關鍵詞:郴州培訓機構分銷 來源:培訓機構分銷 點擊數:968
0418
2019

新聞摘要:對班課機構來說,老帶新的重要性不言而喻。對于成熟的、有一定學員基礎的機構來說,家長老帶新的根本原因是機構的口碑。機構無需做太多刺激,老帶新的招生量也是最主要的。但是對于沒有學員基礎、沒有口碑的新機構來說,老帶新當然也不能不做,但是需要通過設置一些獎勵去推。

 對班課機構來說,老帶新的重要性不言而喻。對于成熟的、有一定學員基礎的機構來說,家長老帶新的根本原因是機構的口碑。機構無需做太多刺激,老帶新的招生量也是最主要的。但是對于沒有學員基礎、沒有口碑的新機構來說,老帶新當然也不能不做,但是需要通過設置一些獎勵去推。

  但實際操作中,絕大部分獎勵刺激老帶新效果是不盡如人意的。原因很簡單:不是家長不想要錢,而是家長怕別的家長知道自己沖著獎勵拉人不好?;蛘哒f,家長有銷售的心,但沒銷售的臉。于是加強版的老帶新方案出爐——團報、既給老家長獎勵,又給新家長獎勵。團報抵消了老家長一部分的心理負罪感,效果比老帶新好一些,但同樣有問題——機構獎勵成本變高了。而且,如果想高頻團報拉新的話,就需要不斷創造能吸引老學員消費的各類短期課程或活動產品,對機構創新運營的壓力太大。(這是拼多多模式在教培行業跑不通的主要原因)

  除了老帶新,機構常用的另一個方式是微信裂變——朋友圈轉發或集贊得獎勵。裂變從某種角度說,可以認為是“被動老帶新”,即家長通過信息輸出的方式,間接告訴微信關系鏈里的好友,這個產品很好,你趕緊來購買。這種方式門檻很低,家長參加意愿比較強,但也有問題——因無法量化換發效果,機構只能對家長轉發行為付費,而無法對家長轉發效果付費。結果是,所有人都抱著糊弄的心態去進行這個轉發,裂變效果越來越差,機構付費意愿也越來越低。

  好的拉新策略,一定是一招鮮,吃遍天的,要有效且能夠被反復使用,這樣這個策略才能被不斷迭代、優化。如同拼多多、趣頭條,他們的獲客模式就一招,但把這招用到了極致。主動老帶新可以按效果付費,但是參與門檻高;被動老帶新(裂變)參與門檻低,但是效果差。顯然,這兩個方式都不夠“鮮”。

  仔細分析一下,教培行業夠“鮮”的拉新模式,需要滿足如下條件:

  1、老用戶愿意高頻重復參與拉新活動;

  2、可以按拉新效果對老用戶即時、可視化獎勵;

  3、老用戶參與活動門檻低,拉新難度低;

  4、拉新效果可檢查,拉新作假風險低;

  5、老用戶不對新用戶過度承諾使機構品牌受損。

  隨著微信小程序生態的不斷完善,各種可追蹤用戶轉發和點擊路徑的小程序也不斷被開發(很好做,飛百自己做的。不想做市面也很好找)。我們可以采取“輕分銷”的方式,對教培機構拉新做一些探索。 (我自己發明的詞,哈哈)

  首先何謂分銷?太書面的解釋我就不說了,通俗點說,分銷就是人或組織靠給一個上游制造商售賣商品而獲取收益。傳統的分銷模式主要以各級分銷商囤貨、銷貨的形式存在。微信時代的來臨,讓原本沒有銷售能力和渠道的個人也能利用自己的微信關系鏈作為銷貨渠道進行分銷,而且發達的電子商務平臺讓個人作為分銷者連囤貨的風險都沒了,分銷者只用搭建獲客渠道,銷售過程直接在電子商務平臺完成。這就是了微商的起源。

  但并不是所有的產品都適合網絡分銷。成功的網絡分銷的產品,有幾個特點:

  1、價格低,試錯成本低;

  2、大眾必須消費品;

  3、高毛利,能通過大折扣吸引用戶,

  4、有一定的品牌知名度。滿足這三個條件的產品,分銷難度才低,分銷網絡才不容易斷。

  對于第2、3、4條來說,某些班課教培產品還能滿足,但第一條并不滿足。有人可能覺得,低價班不滿足嗎?低價班價格雖然低,但是試錯成本可不低。所以,在教培行業的常規分銷很難奏效。

  “輕分銷”是分銷者不以銷售成功為目的,而以為供應商提供銷售線索為目的的一級分銷模式。(多級分銷你不怕一不小心搞成傳銷被JC叔叔抓就行,反正我不敢,哈哈)。通俗點說,就是刺激家長轉發機構課程或活動報名頁,機構追蹤每一位家長轉發帶來報名信息,并經過實際核實后,給家長反饋相應數額現金獎勵。我們可以采用如下一些手段,讓“輕分銷”夠“鮮”:

  1、直接對老家長進行現金獎勵,而不是任何其他產品。所有人只對現金有高頻需求;

  2、系統對拉新計數并實時反饋到給參與分銷家長,實時更新對老家長高頻刺激;

  3、低價班是必要的吸引家長注意的魚餌,但光有魚餌不行,及時的試聽課、哪怕是在線試聽課才是吸引家長決策的魚鉤。對于試聽課,采取免費或象征性在線收費策略,降低家長報名壓力。

  4、到場繳費新家長名單,是給參與分銷家長的核心獎勵依據;

  5、只靠分銷家長獲取意向新家長信息,銷售工作由校區完成,避免分銷家長過度咨詢。


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